Comercialización

¿Qué es el ADR y cómo incrementarlo para aumentar las ventas de tu hotel?

noviembre 12, 2019 in Comercialización, Hotelería

ADR Indicador
Existe una gran diferencia entre los negocios exitosos y aquellos que no lo son, la principal diferencia es que los exitosos conocen los indicadores claves de su negocio. Para la hotelería existen muchos indicadores que te ayudarán a comprender tu negocio y volverlo exitoso, el más básico es la tarifa diaria promedio (ADR), un indicador clave de rendimiento que los hoteles utilizan para rastrear su éxito durante un período de tiempo específico.

¿Qué es el ADR?

Esta es una medida que te permite saber cuánto pagan los huéspedes en promedio por una habitación, es decir, es su precio medio de venta. Probablemente te estarás preguntando cómo se calcula el ADR. Para obtener esta medición es necesario dividir el ingreso bruto total obtenido de las habitaciones entre el número de habitaciones vendidas.

ADR = Ingresos por habitación/ habitación vendida

Por ejemplo, si su ingreso total para un día es de $300,000 y tiene 10 habitaciones vendidas, su ADR es de $30.000 ($300,000 ÷ 10 = $30.000).

Obviamente, puede ser más complicado que esto y puede ser útil tener una herramienta que pueda calcular los datos por usted. ADR no tiene en cuenta las fluctuaciones estacionales o los diferentes períodos de tarifas, pero sigue siendo una buena medida para comparar su hotel con la competencia y medir las tendencias en su propiedad.

¿De qué me sirve este cálculo?

Que el ADR suba es un indicador de que los ingresos de hotel también van en aumento. Con el historial de desempeño del hotel podrás comparar el ADR y medir el crecimiento. El tener esta medida te permite desarrollar un plan de gestión de ingresos de manera óptima, aprovechando las temporadas altas y administrando los activos de manera inteligente en las temporadas bajas.

A continuación hay algunos consejos útiles para mejorar su ADR:

1. Paquetes, promociones y extras.

Los paquetes son cualquier tarifa que empareje el alojamiento con un complemento; podría ser desayuno gratuito, estacionamiento gratuito o un boleto para un evento o atracción local.

Eche un vistazo a estos métodos para asegurarse de que sus paquetes ofrezcan una experiencia única.

Las promociones son tarifas especiales que pueden cambiar según:

  • La temporada o período de vacaciones;
  • Si el invitado es un VIP; o,
  • Desea capitalizar un evento.

Puede ser aún más específico al ofrecer cosas como promociones solo por una red social o por su propia página web.

Los extras son un gasto adicional que los huéspedes solo se darán cuenta de que quieren durante el proceso de reserva. Esto podría incluir artículos como champán y chocolate almacenados en su habitación, servicios de transporte desde el aeropuerto o actividades como tours por la ciudad.

2. Eventos y tours.

Vender boletos para eventos locales, tours u ofrecer alquiler de autos es una buena oportunidad de punto de venta para aumentar sus ingresos por cliente, así como proporcionar una experiencia más satisfactoria para su invitado.

3. Vende tus productos de hotel

Si le ofrece a sus invitados la oportunidad de comprar su champú, toallas de baño y playa, piezas de arte, ropa de cama, etc., puede proporcionarle ingresos adicionales e incluso puede ahorrarle el costo de reemplazar artículos que los invitados ‘accidentalmente’ empacan su propio equipaje cuando parten.

4. Referencias y negocios de devolución

Si sus invitados le brindan comentarios positivos sobre la finalización de su estadía, aliéntelos a compartir su experiencia con familiares y amigos, y en las redes sociales para generar más reservas y conciencia de marca.

También puede configurar a los invitados con un código de promoción para obtener un descuento la próxima vez que se queden. Esto fomenta el retorno del negocio y lo ayuda a mantener una tasa de ocupación constante .

5. Acomodar viajeros flexibles

Algunos viajeros no tienen un itinerario establecido ni se permiten flexibilidad con su horario, así que aproveche la oportunidad de aumentar su ocupación e ingresos incrementales al ofrecer a los huéspedes un descuento por una noche de estadía adicional.

¿Qué es el RevPAR y cómo usarlo para aumentar las ganancias de tu hotel?

agosto 14, 2019 in Comercialización, Hotelería
ADR average daily rate

Adr average daily rate

Como ya sabes, la ocupación no es realmente tu objetivo en un hotel. Esto se trata más bien de ganar dinero y el RevPAR podría tener un gran efecto en tu cuenta de resultados si se utiliza bien. Entonces, ¿qué es RevPAR, y por qué te debería importar?

¿Qué es el RevPAR?

RevPAR es la abreviatura de Revenue Per Available Room (Ingresos por habitación disponible), y es una medida de rendimiento clave en la industria hotelera.

El cálculo de tu RevPAR es simple: solo tienes que tomar tu tarifa diaria promedio y se multiplica por la tasa de ocupación y, boom, ya sabes tu RevPAR.

RevPAR = Tarifa Promedio diario de habitaciones x Porcentaje de Ocupación

Ejemplo: Un hotel que tiene 50 habitaciones. En promedio, se alquilan cerca de 45 de esas habitaciones cada noche, por lo que su tasa de ocupación es del 90%. Si su tarifa promedio es de $100.000 por noche, el RevPAR sería:  100000 x 0.90 =  90.000

Básicamente, el RevPAR es el dinero que estás ganando de cada noche de cada habitación de tu hotel, no sólo el que se reserva. Esta cifra es una buena instantánea de lo bien que lo estás haciendo para ganar dinero, y no sólo la ocupación de habitaciones.

Entonces, ¿cómo puede el RevPAR ayudar a a aumentar las ganancias? Aquí hay cuatro ideas para usted.

1. RevPAR le indica si sus tasas son correctas

Lo creas o no, podrías estar cobrando demasiado poco por tus habitaciones. Digamos que has estado cobrando $100.000 por noche por tus 200 habitaciones, y cada noche se ocupan 180 de ellas. Bastante bueno, ¿verdad?

Tal vez tal vez no. Vamos a echar un vistazo a los números. Esa es una tasa de ocupación del 90%, que sale a un RevPAR de $90.000 cuando se multiplica por la tasa promedio de habitación de $100.000

Pero, ¿podrías ganar aún más dinero? Digamos que se eleva la tasa promedio a $150.000, y la noche siguiente que sólo recibes 150 reservas. Esa es una gran caída en las reservas, pero relájate: vamos a echar un vistazo al RevPAR antes de que cunda el pánico. Con una tasa de ocupación del 75% y un precio de reserva en promedio $150.000, el RevPAR es de $112.500

Las ganancias han subido, y fuiste capaz de detectar un precio mejor par tu hotel gracias al RevPAR. Eso es un extra de $4.500.000 que estás embolsándote cada noche en un hotel de 200 habitaciones, y el personal del hotel tiene que limpiar 30 habitaciones menos.

Ahora no sólo estás haciendo mucho más dinero por noche de lo que hacías antes, puede que incluso seas capaz de encontrar maneras creativas de utilizar esas habitaciones no ocupadas por un poco de dinero extra – por ejemplo, al ponerlas en lo sitios web con grandes descuentos en tarifas opacas.

2. RevPAR te recuerda no reducir los precios para atraer a los clientes

Muchos directores de hotel piensan que tienen que bajar el precio por debajo de sus competidores para atraer a clientes, pero que en realidad no es necesario la mayor parte del tiempo. La demanda de hoteles es bastante inelástica, seguro que habrá familias de cuatro personas que no van a estar interesadas en una habitación de $20.000 que es un precio que sugiere dudosa calidad. Es posible que haya clientes dispuestos a abrir sus billeteras para disfrutar de una buena habitación y un precio más alto en tu Hotel puede ser señal de eso.

Al prestar atención a tu RevPAR, hay una gran posibilidad de que seas mucho más rentable que tus competidores.

En lugar de dejar caer tus precios en nombre de aumentar tu tasa de ocupación ligeramente, la estadística RevPAR te mantendrá enfocado en lo que realmente debe ser una preocupación: las ganancias.

3. RevPAR ayuda a darse cuenta de cuando se está gastando demasiado

Hay directores de hotel que no hacen un seguimiento del RevPAR y sólo se centran en llenar sus habitaciones, esto puede provocar una pérdida pronunciada y ni siquiera lo saben.

RevPAR establece una línea de base para tus ingresos y que no puede exceder de tus costos. Suma la cantidad de dinero que estás gastando cada día en tu hotel, y divide por el número de habitaciones que tienes. Es este número más alto que tu RevPAR? En realidad se está perdiendo dinero cuando llenas tu hotel.

Al comparar tus costos con el RevPAR, se puede ver cuando una reserva es una pérdida, y cambiar de rumbo antes de que sea demasiado tarde.

4. RevPAR te permite comparar la rentabilidad de todos los tipos de habitaciones

Muchos hoteles tienen más de un tipo de habitación con diferentes precios. Mediante la agrupación de cada una de estas habitaciones en su propia categoría y el cálculo de sus RevPar, podrás averiguar qué habitaciones están haciendo los principales beneficios y cuáles son dinero tirado por el desagüe.

Mediante la identificación de tus habitaciones menos rentables con el RevPAR, puedes encontrar una manera de aumentar su rentabilidad.

Hazte las siguientes preguntas si el RevPAR de un tipo de habitación es bajo:

  • Estoy cobrando demasiado por esta habitación en la que tengo una ocupación baja?
  • ¿Estoy cobrando muy poco?
  • ¿Hay alguna manera de que pueda aumentar el valor de esta habitación, por ejemplo, con un desayuno gratis, el acceso a un salón ejecutivo, o el servicio de aparcamiento gratuito?
  • ¿No estoy enfatizando adecuadamente en algunas de las excelentes prestaciones, como una vista increíble, un jacuzzi o un balcón?

Deficiencias del RevPAR

Al igual que cualquier estadística individual, el RevPAR no te dirá toda la historia cuando se trata de ingresos.

Obviamente, un gran hotel con 500 habitaciones tirará mucho más dinero que un hotel con 50 habitaciones, incluso si tiene un RevPAR mucho menor que el hotel más pequeño.

Además, no te dirá mucho acerca de tus beneficios. Podrías tener un RevPAR impresionante, pero si sus costos están desbocados, tu hotel será un sufrimiento.

Puede parecer obvio, muchos directores de hotel se dejan atrapar en la trampa de centrarse en la mejora de su RevPAR sin recordar que otros factores son igualmente importantes.

Muchos directores de hotel evitan la estadística RevPAR en favor de tarifa media diaria (ADR). Un hotel que produce $1.000.000 en ingresos para una noche y ha vendido 100 habitaciones registraría un ADR de $10.000 Esto ayuda a una mejor información a los gerentes de hotel, indica que el precio es óptimo, y por lo tanto deberías aumentar tu tasa de ocupación y, en consecuencia, tu RevPAR.

A pesar de sus deficiencias, el RevPAR es una buena manera de mantenerse concentrado en la rentabilidad, y si se utiliza en combinación con otras analíticas, sabrás dónde debes enfocar tu tiempo y energía.

Ahora sal y empieza a RevPARing

¿Qué estás esperando? Ahora es el momento de sentarte y calcular el RevPAR de tu hotel. Hacerlo cada día y prestar atención a la forma en que fluctúa.

Pregúntate por qué está fluctuando RevPAR. Hubo un evento cercano, y por lo tanto puedes maximizar tus ingresos durante el próximo evento aumentando los precios? ¿Hay un período de calma durante ciertas semanas cuando es bueno empezar a experimentar con subida y bajada de precios para ver donde el RevPAR es más alto?

Hay muchas cosas que puedes hacer con la estadística que te dirá mucho acerca de cuál es tu situación en términos de rentabilidad, y se puede empezar a jugar con él de inmediato con nada más que un lápiz y una hoja de papel, o quizá tu PMS ofrezca este dato de manera automatizada.

Lo creas o no, incluso existe software específico para los fanáticos de RevPAR. Hay software de gestión de hotel que dispone de herramientas integradas para ayudar a maximizar el RevPAR.

¿Utilizas el RevPAR, o hay otras métricas en las que confías o piensas que son mejores?

¿Cómo vender más con mi Hotel en tiempos de crisis?

mayo 8, 2019 in Comercialización, Hotelería, Ventas

En GoFeels, trabajamos con la industria hotelera hace ya 2 años, conversando de manera mensual con más de 300 alojamientos distintos… desde hoteles de 3 estrellas, hasta pequeños hostales o Bed&Breakfast. Y me doy cuenta que muchos hoteleros sienten que la industria “está difícil”, que sus ventas no mejoran, no se mantienen e incluso disminuyen. Es por esto que tomamos la decisión de hacer un artículo para hablar sobre cuáles son los aspectos más importantes que debes considerar para mantener tu hotel o alojamiento “saludable” económicamente.

Primero, quiero decir que la industria hotelera necesita renovarse, fenómenos durante los últimos años como los arriendos de inmuebles informales de alojamiento potenciados por nuevas plataformas digitales han golpeado severamente a los gremios hoteleros a nivel mundial y si esto deja algo claro, es que la revolución digital llegó para quedarse. No importa cuanto pelee una cámara de turismo o una asociación gremial de empresarios turísticos u hoteleros para que los informales desaparezcan. Las grandes empresas digitales llegaron a revolucionar esta industria y quien no se sume a revolución digital con su negocio morirá inevitablemente.

Entre los errores más comunes que hemos visto en los empresarios hoteleros, durante nuestro crecimiento con Gofeels. Están:

  • El rechazo a invertir en software y/o tecnología para agilizar sus procesos y la operación de sus negocios.
  • Creer que cuando hay pocas reservas, hay que evitar invertir.
  • No saber calcular el ROI de sus inversiones. (Retorno de sus inversiones)
  • Creer que saben todo sobre su negocio y la industria, estando contrarios a aprender de otras personas o escucharlas.
  • Quejarse del pago de comisiones a las OTAS y no saber manejarse con el pago de estas. (Hemos visto a hoteles quebrar por culpa de esto. De verdad es serio…)
  • No saber fortalecer su venta directa.
  • Descuidar su página web y redes sociales.
  • No considerar importante fidelizar a sus huéspedes y/o clientes.
  • No poner la suficiente atención en los reviews que dejan sus huéspedes sobre sus alojamientos en internet. Como aspectos a mejorar, y mejorarlos!
  • Pensar que el diseño NO VALE NADA y QUE NO GENERA VENTAS.
  • Y finalmente, muchos no ponen atención en los indicadores que arrojan sus negocios mes a mes, para poder tomar decisiones y determinar planes de acción o cambios a realizar.

Ahora… la gran pregunta es: ¿Encuentras que tu hotel es rentable?

De seguro tienes dudas… si no, no estarías leyendo este articulo me imagino. Hay muchos “tips” que te puedo recomendar para volver a tu hotel y/o alojamiento en algo más rentable. Así que comienza a tomar nota.

  • Busca la eficiencia: Comprendo perfectamente que tienes un día lleno de tareas, pero es importante que comiences a manejar mejor tu tiempo en tu alojamiento, comienza por implementar un buen sistema de administración hotelera, nuestra solución en Gofeels, puede ayudarte mucho para comenzar a administrar de mejor manera tu hotel, registro de reservas, huéspedes, estados de cuentas, cobranza y mucho más… ahorrándote bastante tiempo en la administración y manejo de pilas de papel en tu negocio.
  • Establecer procesos: Es importante que comiences a identificar ciertos patrones que se repiten siempre en tu operación diaria, por ejemplo: cada cuanto compras fruta, insumos para desayunos, en que cantidades, útiles de aseo, cada cuanto es lo mínimo que puedes mantener la terraza en óptimas condiciones. etc. Comienza a conversar con tus proveedores, establece acuerdos sobre periodos de abastecimiento, despacho, pago, comunicación para pedidos. etc. Todo lo que te pueda ayudar a que dejes de hacer micro-manejo sobre los pequeños detalles de tu negocio y que son aquellos que no te dejan concentrarte en tratar con tus huéspedes, fidelizarlos o buscar nuevas reservas para tu hotel.
  • Intenta mantener una estructura variable de acuerdo a factores como tu ocupación, si hay huéspedes y ocupación… gastas, si no hay huéspedes u ocupación en tu establecimiento, no.
  • Conoce bien tus números, ventas pasadas de temporadas anteriores, en mismos periodos, ocupación promedio, comprende tus costos, proyecta tu ocupación futura y con esto ya podrás tener “algo mas de control y menos incertidumbre sobre lo que viene para tu negocio durante las próximas semanas.”
  • Sabemos que si eres un 2, 3 o 4 estrellas y no eres parte de una reconocida cadena de hoteles, es difícil que puedas puedas negociar tus comisiones con las OTA’s. Pero si te puedo recomendar que comiences a desarrollar una propuesta de precios para volúmenes “hordas” de huéspedes y reservas que puedan enviarte agencias de viajes a tu Alojamiento, cosa que tu hotel se vuelva atractivo para que las agencias lo quieran vender y asociar en sus paquetes turísticos.
  • Invierte siempre en Mobiliario, Accesorios y Equipamiento. Preocúpate de escuchar a tu huésped o cliente, pone ojo en tu reputación online, los comentarios sobre tu alojamiento en los portales de reservas, en Facebook y Google. Esto es simple, las inversiones en tu hotel siempre se rentabilizarán si eres asertivo con la inversión. Tus clientes y sus comentarios o “reviews” siempre te pueden ir indicando las fortalezas y debilidades de tu alojamiento. Nunca te las tomes de manera personal y ve las criticas como una oportunidad de mejorar y así aumentar el atractivo de tu propiedad para futuras reservas. Las inversiones siempre deben estar orientadas a obtener algún retorno, en cambio los gastos no necesariamente.

Ahora: Sobre la lealtad y la fidelización de huéspedes.

No muchos hoteleros saben ó se manejan en aspectos de cómo fidelizar a un huésped, conozco incluso hoteleros que nunca han realizado un solo esfuerzo en ello, y han sobrevivido con sus negocios muchos años e incluso crecido con estos. Pero la fidelización es un aspecto que hoy debemos si o si comenzar a considerarlo, si es que estamos en el negocio de la hotelería. ¿A quién no le gustaría tener usuarios o clientes que fueran defensores, fanáticos y/o simpatizantes de tu negocio o marca? Bueno la fidelización se trata de esto, de como hacemos que tus huéspedes se vuelvan fans de tu establecimiento. Y que cuando otro hotel en tu misma plaza les ofrezca un precio más bajo en su web, redes sociales o portales de reservas, no salgan corriendo como “traidores” al otro hotel a hospedarse.

Uno de los principales aspectos que debes considerar a la hora de querer fidelizar a un huésped, es el concepto de la personalización y la gratificación inmediata. Debes intentar que los huéspedes que han pasado por tu alojamiento, vuelvan a tu hotel y lo más importante… es que vuelvan mediante reserva directa y no mediante las OTA’s o una agencia de viajes. Encárgate de desarrollar un buen servicio en tu hotel en conjunto con experiencias que tu huésped pueda atesorar, desde actividades temáticas gratuitas dentro del hotel como una clase de yoga un día “x” de la semana, tener una opción de alimentación saludable o vegana en el menú de tu negocio, o algo más simple como tener Netflix en cada televisor de tus habitaciones.

Ahora… el factor humano es clave, puedes tener grandes experiencias diseñadas en tu alojamiento, pero un recepcionista de mal humor o con mal trato de clientes, puede acabar con todo tu plan.

  • El 44% de los consumidores afirman que volverían a comprar luego de una experiencia personalizada.
    “Fuente: The 2017 sste of personalization report segment.”
  • Si bien cuando te enfocas en desarrollar experiencias para captar nuevos huéspedes, tu ADR o “Tarifa media Diaria” puede aumentar modestamente, tu cantidad de reservas puede aumentar hasta en un 50%. 
  • Hay estudios que demuestran que los pasajeros de negocios, son quienes mas viajan. Y el 90% de ellos eligen su hotel, por el programa de lealtad que puedas tener, recompensas y beneficios que puedan obtener en estos al quedarse en tu negocio.

Finalmente concluimos que siempre será más fácil mantener un huésped cautivo que conseguir uno nuevo. Por ende considera las experiencias y la personalización de estas según el cliente, como un importante recurso del que puedes echar mano para hacer crecer tu ocupación, mejorar tu retención de clientes y aumentar tus ingresos.

Te invitamos a implementar mejoras en tu propiedad! 🙂 Y si buscas más información sobre como mejorar la administración de tu hotel o aumentar tus ventas te invitamos a escribirnos a [email protected]